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営業は心理学を使って契約を上げる【営業マン必須】

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顧客に情報が少なかった時代、つまりインターネット以前の時代では、顧客の情報源は、新聞とテレビとラジオでした。

顧客は新聞とテレビで情報を知り、折り込まれているチラシを手がかりに、商品を購入していました。

つまり顧客は、受け身の状態で、商品やサービスの情報を得ていたのです。

営業マンから得る情報や知識もその一つでした。

 

ですから例えば、マンション購入等において、「なぜ購入したのですか?」という質問に対して、購入者は営業の人から聞いたからという回答が普通にありました。

現在においては、嘘のようにも感じられます。

ですから、他社競合の場面は、現在と比べると、非常に少なかったのです。

地方では、特にその傾向が強くありました。

 

 

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昔の営業スタイルは通用しない

古い営業

ひと昔かふた昔前の営業には、「押しの強い営業スタイル」が有効でした。

「押し売り」という言葉もありました。

 

しかし、現在は、インターネットが完全に、一般的になりました。

得られる情報も多くなり、誰でもが、商品やサービスの内容についての知識を得ることができるようになりました。

営業マンは、押しの強い営業スタイルは、通用しなくなったのです。

 

現在は、どこに住んでいようと、全国・全世界が同じタイミングで、情報を得られる時代になりました。

顧客に通用する営業マンのスタイルは、大きく変わらざるを得ない時代になったのです。

そして、何度も顧客の家や会社に訪問し、人間関係を築いて、契約を上げるという営業はなくなりつつあります。

 

現在の営業に必要なのは、少ない面談回数で、顧客からの信頼を得ることです。

顧客の心理を知って、信頼を得ていかないと、契約は上がらない時代なのです。

顧客心理=心理学を知って、営業することは、訪問営業に限りません。

すべての営業に通じる基本的な、必須の考え方です。

 

電話営業、メール営業、訪問営業、ネット営業、実店舗営業、全てです。

 

 

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営業のコツ!心理学で考えるには顧客になりきること!

営業は顧客の心理を考える

 

心理学を知るには、ネットで調べる方法・本を読んで学ぶ方法など、いくつかの方法があります。

現場の営業は、今すぐにでも、勉強をすべきです。

しかし、今日明日の顧客とのコミュニケーションに対しては、じっくり勉強し、身につけるまでの時間が取れないかもしれません。

 

そんなあなたに、おすすめする最も近道の方法は、自分の感情から学ぶことです。

顧客になって考えることです。

 

顧客のためには、何が良いかと考えるのではありません。

その考え方では、営業目線になってしまいます。

営業が考える、顧客にとって何が良いかでは、ダメなのです。

 

頭の中でも良いですし、紙に書いてもいいです。

顧客の現在の状況に、自分自身がなりきって考えるのです。

顧客になりきった自分が、自分にとって良い選択はなんだろうと考えるのです。

 

そうすることで、先ほどまで営業目線で考えていた、顧客のためには何が良いかという物事と違う側面が見えてきます。

見えてきた側面に即して、顧客にアプローチしてみてください。

信頼を得られるチャンスが増えるはずです。

 

 

 

 

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営業は顧客心理を考えて商談する!ベテランと同じスキルに

心理学の具体的テクニック

 

新人営業マンだったり、経験浅い営業が、ベテラン並みの営業成績を上げる方法が、これです。

前章の「顧客になりきって考える」という方法は、顧客心理を考えて商談することです。

その方法を取ることで、生まれるメリットが、新人営業マンでも、ベテランと同じスキルを得られるようになります。

 

ベテラン営業と、新人営業の、大きな違いは、経験値です。

経験値の中で、最も重要なことは何かといいますと、顧客の考えを理解できているかの、違いにあります。

 

ベテランで優秀な営業マンは、今回記事のように、顧客心理から考えるということを自分自身の経験の積み重ねから、学んでいます。

「こういう場合には顧客はこういう風に考える」という事についての経験の数が多いのです。

多くのベテラン営業は、顧客に関する経験を、自分の過去の失敗から学んでいます。

しかし、経験から学ぶには時間がかかります。

ですから、昔から言うではありませんか。「早く、たくさん失敗をした方が上手くなるんだ」

 

経験者は簡単に、そのように言います。

筆者も部下へのアドバイスで、に話していたことがあります。

しかし、現実には、やはり人間は失敗したくないという考えが根底にあります。

失敗に対しての恐怖感があるからです。

 

しかし、顧客心理を考えることによって、ベテラン営業が時間をかけて体験的に学んできたことを、早く実践できるになります。

もちろん、ベテラン営業が身に付けている知識は、顧客に関するものだけではありません。

業種にもよりますが、税務知識であったり、不動産知識であったり、株について、保健医学について、など様々の知識があります。

これらの知識については、本を読むこと、ネットで調べることで得ることができます。

それには新人もベテランも関係ありません

必要に応じて、今すぐにでもできることです。

 

本を読んだりネットで調べたりしても、身に付かないのは、顧客との関係性・顧客の心理なのです。

営業目線ではなく、常に顧客の心理を考えた話し方や行動をとっていくことで、ベテラン営業の領域に近づくこともできます。

そして、次の記事で紹介している、心理学の応用テクニックで、加速させてください。

心理学で言われる、効果・原理・法則について、紹介しています。

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営業の手法は顧客心理から考える|顧客心理を理解することが全て

顧客心理

 

すでに、営業の仕事を始めているあなたであれば、以下のような経験をした事は無いでしょうか。

「しつこいと言われた」

「問い合わせがあったので、連絡したのに、なぜか冷たい対応された」

「まだ買わないと言っていたのに、他の店で買ってしまった」

 

どうでしょうか。

このような経験は多分多くの営業マンが経験してると思います。

 

 

また、経験はありませんか。

「最初の頃は、あまりしつこくしないでくださいと言われたのに、契約したら、放置されてると言われた」

「初めて商品を見に来たと言ったのに、車の中にパンフレットがたくさんあった」

「せっかく見に来てるのに、接客しに来ないと言うのは売る気がないんじゃないのと言われた」

 

顧客の心理というものは、このように身勝手にできています。

しかし、よくよく考えてみると、あなたも自分自身で、どこかの店で同じようなことをしているのです

人間の基本的な心理というのは、同じようにできているのです。

 

見たいものだけが見えて、聞きたいものだけが聞こえるというのが人間なのです。

少しだけ、商品を見てみたいと思うとき、あなたの心理には「何か障害があって、今日は決断はできない。でも見てみたい」という気持ちでいます。

この時に接客をされると、いらだちます。

しかし、買う気持ち満々で、お店に行ったときには、積極的に営業してきてくれないと、不満に思います。

 

もしかすると、見に覚えがありませんか。

 

身勝手で複雑な顧客の心理を理解していないと、営業の頭の中は、混乱すると思います。

しかし、顧客心理を考えながら、顧客に接すると、「ああ、なるほど」と思いながら、接していくことができます。

すると、信頼関係も生まれやすくなります。

 

ぜひ、顧客心理を理解して、営業活動に邁進してください。

自動的に、営業成績も向上していきます。

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