仕事

営業スキルの主要分類|コミュニケーションに関するスキル

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営業 スキル 分類仕事

・営業スキルって、結局はどういうこと?

・営業の重要スキル:対人コミュニケーション力

・営業の重要スキル:ヒアリング力

・営業の重要スキル:問題発見力(気づかせ力)

 

一般的に、営業スキルといわれているのは以下の9分類です。

1) 課題発見力

2)ヒアリング力

3)コミュニケーション力

4)情報収集力

5)ロジカルシンキング力

6)プロジェクトプランニング力

7)行動力

8)仮説を立てる力

9)人脈構築力・・・・

 

最も基本的で重要な営業スキルは、大きな分類区分としては「コミュニケーションに関するスキルです。

上記分類のスキルの中から、コミュニケーションに関するスキルである、

対人コミュニケーション力」「ヒアリング力」「課題発見力」

にフォーカスして、解説します。

過去40年の経験から、解説します。

 

 

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営業スキルの主要分類は?

営業は、顧客と接し、プレゼンを行い、顧客の信頼を得て、契約へと商談を進めていく仕事です。

顧客は、個人もあれば、法人もあり、知識や経験は、業種によってまるで異なります。

筆者がいる業界である不動産業界でありましても、新築分譲や注文住宅、あるいは売買仲介では、それぞれに必要な知識経験は異なります。

 

営業スキルで最も基本的で重要な分類

基本的且つ重要な営業スキルは、共通なのです。

営業スキルの分類の中で、最も基本的で、重要な営業スキルは「コミュニケーションに関するスキル」です。

 

顧客との商談をスムーズにするために、信頼を得るために、必要なスキルです。

時に笑わせ、共感してみせ、真剣に考え貰う。

そして、お客さんの背中を押してあげる。

 

営業の最重要分類はコミュニケーションに関するスキル

コミュニケーションに関するスキルが身についていないと、たくさんの深い知識を持っていたとしても、

営業の商談は進んでいきません。

例えば、設計士の知識を持っていて、建物の構造や使用に関して、顧客の質問に全て完璧に答えることができるとします。

 

しかし、顧客の「買うというマインド」を動かすには、商品知識だけでは不十分なのです。

そして、コミュニケーションに関するスキルは、以下の3つ分類で成り立っています。

・対人コミュニケーション力

・ヒアリング力

・課題発見力

 

そして、上記3つの分類は、足し算ではなく、掛け算で、コミュニケーション力になります。

つまり、どれかが「0」か「マイナス」であれば、結果は「0」か「マイナス」になります。

では、その3つの営業スキルについて、深く掘り下げます。

 

 

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営業スキル分類|対人コミュニケーション力

営業 スキル 分類

 

対人コミュニケーション力については、様々な本やネット記事にも紹介されています。

 

営業のスキル  中分類|対人コミュニケーション力

対人コミュニケーション力とは、自分と相手の間にある目に見えない障害物を取り払い、距離を縮めることです。

 

特に初めて会う相手との間には、目に見えない障害物があります。

どんな人だろうとお互いに思っています。

そして、出会って数秒で判断します。

 

まだ経験が浅く、知識が未熟な営業だとしても、できるだけの最高の微笑み(穏やかで優しげな表情)を浮かべるのです。

そして、挨拶をするのです。

それが、対人コミュニケーション力の、最初の一手です。

 

これだけでもイイと言えるくらいに、十分な営業的なスキルです。

そして、次の瞬間に、すぐに商談に入るのではなく、雑談から入ります。

 

雑談のスキル

雑談話の材料は、相手と共有できるものであれば、なんでも良いです。

ポイントは、共有できる物事です。

その場で目に止まったものや、その場所まで到着するまでに感じた物事でも良いのです。

ですから、ベタな話題でいえば、天気の話でも良いのです。

 

筆者の場合なら、訪問先にペットの写真を見つけたら、ラッキーと思います。

それだけで、共感できるからです。

雑談が苦手という人は、「何かいい話をしよう」と考えすぎてしまうのだと思います。

「対人コミュニケーション力」のスキルの”肝(きも)”はこれだけといっても良いと思います。

 

 

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営業スキル分類|ヒアリング力

営業 スキル 分類

 

ヒアリング力の意味は、そのままズバリです。

顧客の話をよく聞くということです。

 

但し、無言で聞くのはNGです。

「あなたの話に興味があります」というスタンスを意識して話を聞いて下さい。

そして、肝心なのは、小さい簡単な質問や共感したり驚いてみせながら、話を聞くのです。

顧客の話に夢中になってる様子になると「最高」です。

つまり顧客の話にいちいち反応する感じです。

但し、話を遮っては駄目です。

反応して短い言葉を発するのです。

「そうなんですね〜」

「それはスゴいですね」

 

営業スキルの中分類|ヒアリング・コミュニケーション

コミュニケーションが下手な営業には、共通する特徴があります。

それは、話を聞いているようで、実は聞いていないことです。

それは、頭あの中で、「次に何を言おうか」などと考えているからです。

キチンと素直な気持ちで、聞きましょう。

これが、重要なスキルです。

 

「聞いてますよ」という営業の姿勢は、シッカリと相手に伝わってます。

自分がどうしたいかでは無く、相手のどう話したいかを察知するのです。

面倒くさいと思いますか?

でも、営業の仕事は、売り込むだけが仕事じゃないです。

相手のために、仕事をしているのですから。

だから営業は他の職種よりも高年収になれるのです。

 

 

顧客の承認欲求

人間の基本的欲求の中に、「認められたい」という欲求があります。

心理学では、承認欲求といいます。

話をしているお客さんは、営業から適度な応答があると、「自分の話が認められている」と感じるものです。

 

いちいち反応するとは、適度な感じで、「相槌を打つ」「同意する言葉(はい分かります・なるほど・そうなんですね)」「簡単な小さな質問」です。

相手を認めている状態です。

 

これを営業がすると、顧客は、「自分の話を聞いてくれている」

→「存在を認められている」

→「この営業マンは良い人である」と発展していきます。

これが、ヒアリング力の重要なスキルです。

 

 

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営業スキル分類|課題発見力(気づかせ力)

営業 スキル 分類

 

同じ接客でも、販売業との違いは、このスキルの差が大きいと考えられます。

顧客とのコミュニケーションとヒアリングを、していくうちに、顧客の抱える課題が見えてくるときがあります。

 

営業スキル  中分類|質問力

見えてこない来ない時は、「小さい質問」を会話の中に混ぜて聞き込みます。

顧客が「質問」されていると気づかないような聞き方がいいです。

営業の仕事は、迷っている顧客の頭の中を整理してあげて、決断することを促すことでもあります。

全くその気がないお客さんに、説得交渉で購入させるというのは、超ハイレベルな営業手法です。

 

そうではなく、営業の仕事は、少しでも関心を持っている人を背中を押してあげることです。

不安や課題を解決してあげることで、顧客は前に進めます。

お客さんは不安で一杯なのですから。

「購入を決断すべきなのか」

「購入した方が良いのか」

「買わないとしたらどんなリスクがあるのか」

などと、ボンヤリとした不安を持って考えているのです。

 

それらの不安を整理して、顧客が自分考えられるように案内して【気づかせて】あげることです。

この商談を進めていくために、顧客の課題を見つけることが大事なのです。

それが課題発見力というスキルです。

 

 

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まとめ

「対人コミュニケーション力」「ヒアリング力」「課題発見力」が関連し、営業が進んでいく様子が伝われば幸いです。

そして、どれか一つのスキルが飛び抜けていたとしても、どれかが「0」か「マイナス」だとその商談は失敗します。

 

例えば、明るい性格で、知らない人へも物怖じせずに話かけることが上手な人は、「コミュニケーション力」が高いと言われます。

しかし、このタイプの人は、相手の話を聞いていない傾向があります。

つまりヒアリング力が低いか、無いということです。

すると、課題も見つかりません。

営業と顧客の会話が盛り上がっているのに、契約に至らない場合です。

 

ここまで読んで下さいまして、ありがとうございます。

明日からの営業のヒントになれば幸いです。

 

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