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営業に必要なスキル|スキルアップすべきなのは?|徹底解明|

営業のスキル仕事

営業成績を上げるためには、様々なコツやスキルがあります。

営業マンに必要なスキルです。。

スキルが身につかないと困っている人。

 

今回紹介するスキルに、特化してやってみてください。

基本的に営業に必要なスキルです

スキルアップすべきものは、どのスキルか?

 

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営業に必要なスキル|スキルアップすべきなのは

営業のスキル (1)

スキルアップには、個人的な研究が必要になります。

その他にも、不動産営業に関する、より具体的な方法を公開しています。

 

これらは私が営業人生40年で身につけてきた、必要なスキルや方法です。

世の中に市販されている営業の本に同じようなことが書かれていたり、逆に違う内容で書かれていることもあるかもしれません。

しかし、私は書いている事は、机上のものではなく、実地的に検証されたものです。

 

いちどに全部に着手するのではなく、例えば1週間に1つのスキルに集中してやってみるなどの方法が必要です。

その方法を繰り返していくことで、これまで身につかないと困っていた状況が改善されると思います。

必要なスキルが活用できるようになるはずです。

 

営業を取り巻くツールやアイテムは、進化しても、営業と顧客の関係性は変わりません。

今回紹介する営業に必要なスキルを、応用して貰えれば、営業スキルはアップしますし、成績もアップするはずです。

 

 

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営業スキルの主要分類|コミュニケーションに関するスキル

コミュニケーション

 

営業スキルには9つの主要な分類があります。

その中でも、特に重要なスキルが「顧客とのコミュニケーションに関するスキル」です。

 

対人コミニケーションに苦手意識を持ってる人もいると思います。

また雑談なんて何を話せばいいかわからないと言う人もいると思います。

 

ただ、おしゃべりが上手な人、社交的な人が必ずしもトップクラスの営業にはなれません。

対人コミニケーションは、うまく話ができる能力と言うわけではありません。

むしろ、おしゃべりな人ほど、営業には向いてない傾向さえあります。

 

コミニュケーションに関するスキルの中で重要なのは、上手に話すことではありません。

上手に話すのではなく、うまく聞き取ることのほうが重要です。

相手に対して、話しやすい空気感や態度等を作ってあげることで、顧客が話してくれるようになります。

 

その話してくれた内容から、顧客の考え方や課題や願いを聞き取る能力が重要なのです。

繰り返しですが、上手に話すことではないので、トップクラスの営業の中には内向的だったり話が下手な人は意外なほど多くいます。

 

 

 

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営業に必要なスキル|スキルアップすべきなのはヒアリング

営業スキル 身につかない

何故、ヒアリングで営業が売れるようになるか。

話をよく聞いているという姿勢=ヒアリングしていることは、相手に対して

「あなたのことを重要に思っているよ」と伝わります。

これが、売れる営業になるために、必要なスキルです。

 

売れない営業は、よく喋りまくります。

あるいは、自分(自社)主体の話が中心となり、顧客はただうなづくのみの商談場面を見ることがあります。

 

顧客に喋らせること。

顧客の言葉には、商談をゴールに導くためのヒントになる要素が隠れています。

よく観察して、質問をして、話をしてもらうことが、営業に必要なスキルです。

 

また、顧客の話の途中で、口を挟まずに聞いていてくれる(ヒアリング)と、

顧客は、自分が認められている=承認されているという感覚を持ちます。

人間は、自分を承認してくれる人のことが基本的に好きです。

基本的資質が、そのようにプログラムされています。

そして、好きな人が言うことには、反発しないものです。

これも、営業に必要なスキルです。

 

聞いてくれている、という感じが、良いのです。

 

 

 

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営業に必要なスキル|スキルアップすべきは質問力と行動力!

営業スキル 身につかない

ズバリ、質問力と行動力を、高めることで、営業はスキルアップすることが出来ます。

質問力と行動力が、営業に必要なスキルです。

 

質問力と行動力は、それぞれがさらに細分化されます。

その細分化されたスキルをそれぞれに、スキルアップをさせていくことです。

 

質問力は、面談・電話でのコミュニケーションの場面で必要です。

前述のヒアリング・スキルを高めるためにも、質問力を高めることは、有効です。

誤解のないようにして欲しいのは、顧客に対して、続けて、3回以上の質問は避けることです。

そうではなく、顧客に喋らせるための質問力です。

 

顧客は、聞いたことに答えてくれます。

しかし、その答えが本意かどうかは、分かりません。

しかし、何かのきっかけとなる質問という形の声がけがあって、自ら話し始めたことは、本意・本心に近いものになっていきます。

それは、顧客は根底に、損をしたくない・ダマされたくない、という感覚を無意識に持っているからです。

ですから、営業の質問に答える場面の答えには、本心ではないもの・ごまかしが混じっています。

しかし、話のきっかけをもらって話をしていることに対して、本心ではないもの・ごまかしを混じらせたまま、話をしていくことは、顧客にとってむしろこんな事ですから、本心がでやすくなります。

ですから、スキルアップさせる必要がある「質問力」は、顧客が話をしやすくするためのキッカケとなる「小さな質問」です。

 

行動力は、日々の営業活動量のことも含みますが、多くは、顧客との接触回数のことです。

注目すべき事は、内容よりも回数が、顧客からの評価に繋がることです。

 

特に、何らかの手続きを進めた段階の顧客にその傾向が顕著になります。

人間とは、不思議な感情的な生き物です。

どんなにクールに見える人も、感情的な生き物です。

顧客は、営業マンに対して、最初のコンタクトから何らかの手続きが進んで行くにつれて、自分を大切にして欲しいという感覚が強まっていきます。

話すべき重要事項がなくとも、電話による声がけやメールや手紙での接触を求めています。

 

接触を求めていることは、声に出して言いませんが、放置されることを嫌います。

最も効果があるのは、面談であり、電話です。

しかし、効果が少なめであっても、メールや手紙でのコンタクトを取っているのか、いないのかで、営業マンに対する信頼度合いには、大きな差が生まれます。

 

しかし、営業マンは、顧客の感情と、逆行する感覚を持っています。

何らかの申し込みや契約までの段階までは、しつこいとさえ思えるような接触を繰り返すのに、申し込みや契約の後の接触回数が極端に減少します。

その結果、顧客の心は、営業マンから離れてしまい、解約になったり、他社への乗り換えにつながってしまうのです。

 

現実的には、経験年数が増えて、顧客数が増えてくれば、営業マンは既存客への応対時間を割くことは、困難になっていきます。

ですから、営業マンは、自分と顧客の関係性を切らさないでおく、行動をスキルアップする必要があるのです。

時間的に困難になってきた場合は、様々な工夫で、メールの自動化を図ることも、何もしないでいるよりも効果はあります。

 

最終的には、営業に必要なスキルアップにつながるのです。

 

 

 

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営業に必要なスキル|スキルアップはロープレで!

営業スキル 身につかない

今まで通りのロープレをいくら続けたって、売れるようにはならないです。

自分の姿を見ない限り、声を実際に聞かない限り、納得できない。

スポーツ選手が、自分のフォームをビデオチェックするように、

営業も自分の商談をビデオでチェックすることが、必要です。

 

それを、第三者の視点から、アドバイスを貰うのでは、うまくなりません。

自分一人で、自分の姿を、動画で検証することです。

商談に必要な要素やスキルの何が不足しているのか、丸わかりになります。

 

人間は、人に注意を受けても、簡単には変化できません。

しかし、自分の下手くそな商談を、自分ひとりの目で確かめることで、

すぐにでも、改善されます。

 

人間は、第三者の意見を総かんたんに受け入れられるようには、出来ていないからです。

人間は、根本的に、「自分が正しい」と思っています。

 

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