営業・仕事

営業が売れない辛い時に辞めたいと考える前に|営業40年経験から

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この記事でお伝えすることは、次のとおりです。

・売れない営業は、過去のやり方を繰り返してる。改善しようとしない。

・売れない営業は、決めた営業活動の計画を完遂しない。

 

私の40年間の営業経験から伝えます。

因みに、営業の原理原則は、100年前から変わっていません。

約60年前に出版されたフランク・ベトガーの「私はどうして販売外交に成功したか」という営業のバイブルのような本があります。

内容は、2020年の現代においても、その原理原則は通用します。

 

つまり営業の原理原則は、今も昔も、変わらないということです。

 

 

売れない営業・売れない時|辞めたいと考える前に

営業 売れない 辛い

 

売れない営業に共通する「売れない理由」は2つ

1)売れない営業は、1〜2年前の成功法則が、今に通用しないことを理解しない。

「前は、こうやってうまくいった」という考え方にしがみつき、繰り返す。

 

2)懸命に考えたはずの行動計画を、完遂しない。途中で手抜きが始まる。

決めたことを最後まで実行しない。

簡単に言ってしまうと、やるべきことに時間を作って実行していないということです。

営業は、科学です。

運や不運で左右されるものではありません。

 

やるべきではないことに時間を使い、やるべきことに時間を取って実行していない。

だから、売れない営業になってしまうのです。

科学ですから、本来のやるべきことを、時間を取って実行すれば、誰でも売れるのが営業の仕事です。

 

 

売れる営業が売れない時も同じ原因

売れる営業が、売れなくなっている時期もほぼそうである。

販売する商品が季節用品でもないのに、「売れる時期(月)と売れない時期(月)がある」などと、思い込んでるケースもある。

私も若い営業マン時代に、先輩からそう教わり、そう思い込んでいた。

 

しかし、これまで40年間続けてきて、売れる時期と売れない時期があるというのは、単なる思い込みであると断言できる。

何か経済的・社会的要因が影響しなければ、時期によって売れる売れないということは、起きることはありません。

 

営業が売れない理由は、前述の2つしかありません。

その理由を深く解明すると、人間の感情にあたります。

つまり、営業が売れない最大の理由は、人間の感情に影響されているということです。

 

この先、世の中は、IoTやAIが進み、仕事のやり方は、ますます変化している。

感情に影響される、従来型の営業スタイル(=売れない理由)を変えられない営業は、居場所がなくなるだろう。

 

 

 

売れない営業は 現状維持が好き

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売れない営業の人は、頑なに変化をしようとしない。

それが売れない理由です。

反対に、売れる営業は、過去の手法にこだわりません。

常に、もっと簡単にできる方法・ツール、時間短縮できること、などに貪欲です。

 

現実は、世の中が変化する以上、同じやり方を繰り返すということは、現状維持ではなく「衰退」するということです。

常に、改善をして、小さい成功と失敗とを繰り返すという売れる営業の思考や感情でさえ、下手すると現状維持なのです。

 

営業が売れない辛い|過去の成功法則はもはや使えない

売れない営業は、ほんのわずかな小さな過去の成功体験にしがみつき、変化を嫌います。

だから、1〜2年前にうまくい行った思考や方法にしがみ付いています。

 

それは、日常の基本的な営業活動においてもそうです。

営業が売れない場合の理由は、変化のない日頃の営業活動を、続けていることにあります。

つまり、改善をすることをしないからです。

 

営業が売れない辛い|うまくいってるときも改善する

改善というのは、その前までとは、変化するということになります。

ところが、売れない営業は、変化することを嫌います。

しかし、競合他社も、顧客が使うツールも、どんどん進化+変化しています。

 

変化を嫌う営業マンが、売れるようになる理由はありません。

例えば、顧客がスマホで商品を調べるという行為があります。

スマホアプリは、日々進化変化しています。

顧客は、数ヶ月前よりも簡単に情報を増やすこともできるし、必要な情報にさらに簡単にアクセスできるように進化変化しています。

 

なのに、売れない営業だけが、取り残されます。

ですので、営業が売れない理由は、単純明快なのです。

自己改善しないからです。それが売れない理由です。

 

 

営業が売れない辛い|過去に照らし合わせる思考の習慣を止めること

以前との比較から考える習慣を止めることです。

視点を、現在から未来にむけて、思考しないと、売れる方法は見つからないです。

 

ましてや、こんなに情報過多の時代に、「オススメして、売り込み、説得交渉をする」という昭和の営業スタイルでは、以前のようには売れないのです。

今は、売り込みをしないスタイルで顧客に密着し、顧客から出てくる問題を解決することです。

自分への信頼度を高めて、指名を受けて買ってもらう・選んでもらう時代です。

 

だから日頃の営業スタイルの基本は、昔には絶対ダメと言われた「ご用聞きスタイル」をあえて徹底して実行することも、方法の一つであります。

 

 

営業が売れない辛い|ゼロになって、フラットに考える

ビジネスの思考法に「ゼロベース」という考え方があるが、今は常にそれを念頭において、「顧客に接触しないとうまくいかない」時代なのです。

昨日の自分と今日の自分では、わずかでも進化や変化が確認できることを意識して、改善と捨てる(昨日までのすでに陳腐化した思考や行動)ことをしない限り、未来はない。

 

営業が売れない理由の一つ目は、過去のやり方に、いつまでも執着し、変化できない事です。

それが売れない理由です。

売れる営業に変わりたいなら、これまで良いとされていたやり方を捨てる事です。

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売れない営業マンの特徴|計画でやると決めたことを実行しない

実行

 

こういう人は、仕事への取り組み方を間違えてる可能性が高い。

 

せっかく営業のやり方や思考が正しい方向に向かっていても、ここを間違えている人がいます。

それは仕事を「時間」で考えているからです。

今は死語になっているかもしれない「サラリーマン的発想」です。

 

売れない営業の特徴|仕事の優先順位を間違えてはいけない

そして、時間のマネジメントもできていない。

仕事の優先順位を間違える。

重要度の低い業務のために、重要度の高い・まさにやるべき仕事を不十分な状態で終えてしまう。

 

その結果やると決めた事を実行しないでスルーしている。

実績が生まれる方がおかしい。

これが売れない営業の2つ目の理由です。

 

売れない営業の特徴|自己をマネジメント

いいビジネスマンは、仕事への取り組みを「時間」ではなく、「仕事の重要度」で考える。

こういう人は、自己マネジメントが仕事の重要度優先になっている。

重要度の低い業務は後回しにするか、社内の誰かに頼むか外注という方法を使って、仕事をする。

 

当然ながら、実績が生まれやすい日々を過ごすことになるから、「売れない営業」とは縁がない仕事ぶりとなる。

 

 

営業が売れない理由・商品のせい?

 

売れない営業の特徴について述べてきた。

最後に、営業が売れない理由について、解説します。

 

実は営業が売れない理由には、性格に依る部分もある。

性格に理由があるというと、絶望的な感じがするかもしれない。

 

しかし実際には、思い違い・勘違いに依る部分なので、修正ができます。

詳しくは、売れない営業マンの性格の特徴のページを参考にしてください。

多くの部分は、思い違いによるものです。

  • 売れない営業マンは、売れないことを商品のせいにします →  世界最高の商品は常に変わるのに!
  • 売れない営業マンは、無理に売りつけたくないと考えます →  平凡な営業に売りつけるだけのスキルはないのに!
  • 売れない営業マンは、やるべきことをやらない。すぐにやることを忘れる。
  • 売れない営業マンは、行動の途中で気が抜ける。やり遂げない。

 

 

まとめ

営業が売れない2つの理由について、解説しました。

どちらも科学的なことです。

思考を変化させることで、行動が変わることを解説しています。

 

あなたが売れる営業なのか、売れない営業なのかは、分からない。

売れる営業だったはずなのに、気がついたら実績停滞となり、売れない営業になってしまっている人は、1番目の理由に心当たりがあるはずです。

今すぐに、思考を変えればいいだけのことです。

 

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