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営業の雑談ができないと思う人!経験からアドバイスします

営業の雑談ができない仕事

営業が顧客とのコミュニケーションを取り関係性を築く時に、「雑談力」は必要です。

雑談ができないと、営業のコミュニケーションは難しいです。

「営業の雑談なんてできない」と思っている人には、ハードルが高く感じられるかも知れませんね。

自分は、営業の雑談ができないと思う人へ。

大丈夫です!

 

あなたは、少し思い違いをしているだけです。

40年の経験から、解説します。

 

営業のトーク術があれば、雑談力など必要無いという人もいます。

それは、それで良いでしょう。

ただ、その人も雑談の力に、いずれ気がつきます。

 

営業には、雑談は必要です。

人間が論理性ではなく、感情で動く生き物である限り、必要なのです。

筆者も「自分は雑談なんてできない」と思っていた人間です。

自分の経験から解説します。

 

40年の業界経験というと、古く感じる人もいるかも知れませんね。

しかし、人間の本質の仕組みは、まったく変わっていないので、十分に通用します。

世の中の様々な物事は、進化をしています。

しかし、人間の感情や心理は不変のものです。

雑談をすれば、もっと楽に営業ができるようになります。

 

 

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営業の雑談ができないと思う人!心配不要です

営業の雑談ができない

 

営業の商談の場面では、雑談が必要になります。

論理的思考の段階まで成長してる人は、トーク術があれば、雑談はできないとしても問題無いという人もいます。

 

営業トークのベースには雑談があります

営業の場面には、営業マンと顧客がいます。

商談とは、営業マンと顧客のコミュニケーションから始まります。

 

コミュニケーションの原点には、人間の感情や心理があります。

そして、人間は結局「感情の生き物」です。

人間の経済活動の多くが、人間が感情的な生き物であることの上に成立しています。

人間は、感情でモノを買うか買わないかを決めています。

 

モノが無かった時代には、商品の性能や使い方などを熱心に話していれば、売れていました。

しかし、今は、何処の家にも不足しているモノは、ほとんどありません。

ほぼ全ての食料以外の買い物は、買換えや買い増しで成り立っています。

そこには、顧客の感情や心理が作用しています。

 

そのコミュニケーションの為に、雑談が必要です。

雑談ができないで、商品のサービスの内容設営だけしていても、顧客はモノが不足して困っている訳ではありませんから、なかなか買って貰えません。

 

つまり、営業トークのベースには、顧客とのコミュニケーションをスムーズにするための雑談が必要なのです。

 

営業の雑談のネタはどうすれば良いのか

顧客の感情や心理が、商品やサービスの購入を決めています。

 

顧客の中には、営業と面談したばかりの第一声から、商談に入ることを嫌う人もいます。

これまでに、面談回数が少なければなおさらです。

この場面も顧客の感情や心理が、作用しています。

 

顧客側からすると、いきなり試合開始のゴングが鳴る感じは、嫌がります。

ですので、まずは一言でも何か「クッション的な間合い」があるのが良いのです。

緊張をほぐす意味で、「アイスブレイク」ともいいます。

 

気づいていないかも知れませんが、そうとは知らずに、私たちは、アイスブレイクをしています。

アイスブレイクの時に、話している話題は、雑談ですね。

 

雑談ができないという方は、雑談のネタに困ります。

なぜ困るのか、なぜ雑談できないかの理由は、なにか良いことを言おうと考えるからです。

 

 

営業の雑談ができないあなたへ|特に良いことを言わなくても良いのです。

雑談は、アイスブレイクの為に、行うことです。

雑談の内容自体には、あまり意味はありません。

 

雑談のネタがないから・・・

なかなか上手く雑談ができない・・・

それは考えすぎです。

そんな考え方で、雑談ができないというのは、本当に勿体ないです。

 

そもそも、先にも書いたように、雑談自体の内容には、意味がありません。

それなのに、何かいい話をして、意味を持たせようと考えていませんか。

雑談ができないと考える営業は、そう考える人が多いです。

筆者もそうでした。

 

ですから、ネタは「天気がいいですね」で良いのです。

内容自体に、意味はないのですから。

 

意味がない会話をなぜするのか。

それは、雑談をすることで、緊張をほぐすためです。

 

営業ができない、雑談ができない、という人に共通してる人は、

「何を言って良いのか、分からない」

「ネタが無い」

「できない」

「難しい」という声です。

 

 

筆者にもそういう時代がありました。

雑談ができない営業でした。

それは、「なにか気の利いた話をしよう」と考えすぎていたからなのです。

 

あるいは、自分と顧客の共通点を探しすぎかも知れません。

共有する話題・共感する話題は、商談前の雑談としては、むしろ余計です。

そこに深く入っていく可能性があるからです。

雑談ができないと考える人は、ほとんどの場合考えすぎです。

むしろ、他愛のない、意味のない雑談の方が、望ましいです。

 

営業の雑談とは、言葉の通りです。

ほぼ、意味の無い会話で、良いのです。

「内容の無い話」で良いのです。

 

ですから、「最近暑い日が続きますね」などという、だからどうしたのか、というような文言でも良いのです。

 

 

営業が雑談できないとどうなる

では、もし営業で雑談しないで商談を進めていくとどうなるのか。

 

もしも、挨拶したあと、「早速ですが・・」と商談に入ることを嫌がる人がいます。

そして、その商談は、笑顔がなく・緊張感たっぷり・固い空気感、になってしまいます。

それでなくとも、顧客にとって、商談の場面は、緊張があるものです。

雑談がないと、その緊張感を高め、顧客の警戒心や抵抗心も高まってしまいます。

 

但し、雑談がなじまない場面もあります。

相手から、今日は時間がないといわれている場合は、雑談はむしろNGになる場合があります。

 

またもう一つの場面は、クロージングの最後に「決断をして貰う一瞬」の場面です。

この場面では、むしろ沈黙が有効です。

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営業の雑談「例」

営業の雑談は基本的に、目についたもの、感じたこと、何でもイイです。

 

基本的には、「毒にも薬にもならない話」がベストです。

先にNGを紹介しておきますと、政治と宗教の話はダメです。

また、自分自身が興味があってもなくても、経験が無いことでも、構いません。

ただし、顧客が関心が無いといけません。

ですので、初対面ならば、「観察すること」です。

 

営業の雑談ネタ例は、以下の通りです。

・今日の天気や最近の天気 (ほぼ万能です) →  今日は寒いですねえ

・ペットがいたなら、ペットのこと(自分のペットはなしと共有できると最高)

・自分の趣味のものを相手の家や事務所に見つけたモノ

・テレビがついていたら、テレビのこと、ニュースのこと(少し微妙なので、軽く)

・窓から見える景色のこと

・目についた顧客の賞状・写真のこと

 

営業の雑談ネタの注意点としては、顧客が参加できる物事でなければいけません。

注意点は以下の通りです。

・営業が自分自身のことを話すのは、ダメです。

・顧客と共有できる感覚があるものは良いですが、無くても構いません。相手に話して貰えるように、問いかけるだけです。

・ネタの材料は、顧客側にあるものが中心です。

 

 

営業の雑談のコツ

営業の雑談の切り出し方は、比較的唐突です。

 

自分の実生活を思い出せば分かります。

家族での雑談、友人との会食での雑談、等々。

 

営業の雑談は、それ自体に、あまり意味の無い話です。

自分のことを思い出すと、割と唐突ではないですか。

 

あえて、営業のコツとしての雑談を考える場合には、商談に良い影響があるようにしたいとなります。

他愛のない雑談、意味を持たない雑談から、一歩進むのあれば、顧客の感情・心理において、良い作用をおこすことも考えてみます。

 

営業の雑談力

営業の商談に良い作用をする為に行う雑談について解説します。

 

アイスブレイクは、緊張感をほぐすために行います。

雑談も他愛のない意味のないもので良いです。

 

営業の訪問先に、犬がいれば、「かわいいですね、何歳ですか」

通された場所にあるもので、目に入ったものを話題にすれば良いだけです。

 

営業でイイ雑談は、互いの軽い笑顔があることです。

顧客の好きなこと・関心のあることを雑談のネタにすると、顧客の笑顔の可能性が非とがります。

それが出来たら、営業の雑談は成功です。

 

 

 

営業の雑談の引き際

顧客によっては、すごくおしゃべりな人もいます。

あまり、話題の引き金となる質問を出し過ぎると、終わらなくなります。

 

最初の緊張をほぐすのが、目的です。

せいぜい、1分〜2分です。

3分以上は、長過ぎです。

 

そして、互いの笑顔が同期した瞬間を見計らって、「さて、本日は・・・・」と本題に切り替えれば良いです。

 

 

 

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まとめ

 

営業の雑談ができない。

何て、悩むことはありません。

雑談ができない人。

 

どうですか?

気楽な感じになりませんか。

 

とにかく、気の利いた話をしようと、雑談ができない、などと思うことはありませんよ。

きっかけの引き金を引ければ、いいだけです。

顧客が、勝手に喋ってくれることも多いです。

 

雑談ができないは、考えすぎです。

雑談ができない、何てそんな難しいことはありません。

 

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