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営業に雑談|いらないか必要か?できないと思う人に「例」を|40年の営業経験から解説

営業が顧客とのコミュニケーションを取り関係性を築く時に、「雑談力」は必要です。

雑談力なくしては、コミュニケーションは作っていけません。

 

トーク術があれば雑談力など必要無いという人もいます。

それは、それで良いでしょう。

ただ、その人もいずれ気がつきます。

 

営業には、雑談は必要です。

人間が論理性ではなく、感情で動く生き物である限り、必要なのです。

私の40年の経験から解説します。

そんな古い経験と思うかも知れませんが、人間の本質の仕組みは、まったく変わっていないので、十分に通用します。

 

 

営業スキルに雑談は必要です|できないと心配不要です

雑談
雑談

 

営業の商談の場面では、雑談が必要になります。

論理的思考の段階まで成長してる人は、トーク術があれば、雑談は必要無いという人もいます。

 

しかし、人間は結局「感情の生き物」です。

人間の経済活動の多くが、人間が感情的な生き物であることの上に成立しています。

 

お客さん心理や関係性を考える時、避けては通れません。

エンドユーザーが相手の営業であるなら、なおさらです。

雑談のない商談は、緊張感でパリパリになります。

ミスが許されない空気感になります。

 

楽に、穏やかに、商談を進めるために、雑談は必ず必要です。

顧客の中には、営業と面談したばかりの第一声から、商談に入ることを嫌う人もいます。

これまでに面談回数が少なければなおさらです。

 

顧客側すると、いきなり試合開始のゴングが鳴る感じは、嫌がります。

ですので、まずは一言でも何か「クッション的な間合い」があるのが良いのです。

緊張をほぐす意味で、「アイスブレイク」ともいいます。

その時の話題が「雑談」になるのです。

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雑談がなかなかできない|格好良くなくて良いのです

しかし、「なかなか上手い具合に雑談ができない」という営業マンもいます。

 

そういう営業に共通しているのは、「何を言って良いのか、分からない」「ネタが無い」「できない」という声です。

私も営業新人時代はそうでした。

それは、「なにか気の利いた話をしよう」と考えすぎているからです。

あるいは、自分と顧客の共通点を探しすぎかも知れません。

共有する話題・共感する話題は、商談前の雑談としては、むしろ余計です。

そこに深く入っていく可能性があるからです。

 

営業の雑談とは、言葉の通りです。

ほぼ、意味の無い話で、良いのです。

「内容の無い話」で良いのです。

ですから、「最近暑い日が続きますね」などという、だからどうしたのか、というような文言でも良いのです。

 

雑談しないとどうなる

では、もし営業で雑談しないで商談を進めていくとどうなるのか。

 

もしも、挨拶したあと、「早速ですが・・」と商談に入った場合、

その商談は、笑顔がなく・緊張感たっぷり・固い空気感、になってしまいます。

それでなくとも、顧客にとって、商談の場面は、緊張があるものです。

雑談がないと、その緊張感を高め、顧客の警戒心や抵抗心も高まってしまいます。

 

但し、雑談がなじまない場面もあります。

相手から、今日は時間がないといわれている場合は、雑談はむしろNGになる場合があります。

 

またもう一つの場面は、クロージングの最後に「決断をして貰う一瞬」の場面です。

この場面では、むしろ沈黙が有効です。

 

雑談の「例」を知りたい

営業の雑談は基本的に、目についたもの、感じたこと、何でもイイです。

 

基本的には、「毒にも薬にもならない話」がベストです。

先にNGを紹介しておきますと、政治と宗教の話はダメです。

また、自分自身が興味があってもなくても、経験が無いことでも、構いません。

ただし、顧客が関心が無いといけません。

ですので、初対面ならば、「観察すること」です。

 

営業の雑談ネタ例は、以下の通りです。

・今日の天気や最近の天気 (ほぼ万能です) →  今日は寒いですねえ

・ペットがいたなら、ペットのこと(自分のペットはなしと共有できると最高)

・自分の趣味のものを相手の家や事務所に見つけたモノ

・テレビがついていたら、テレビのこと、ニュースのこと(少し微妙なので、軽く)

・窓から見える景色のこと

・目についた顧客の賞状・写真のこと

 

営業の雑談ネタの注意点としては、顧客が参加できる物事でなければいけません。

注意点は以下の通りです。

・営業が自分自身のことを話すのは、ダメです。

・顧客と共有できる感覚があるものは良いですが、無くても構いません。相手に話して貰えるように、問いかけるだけです。

・ネタの材料は、顧客側にあるものが中心です。

 

 

 

雑談の方法

営業の雑談の切り出し方は、比較的唐突です。

 

自分の実生活を思い出せば分かります。

家族での雑談、友人との会食での雑談、等々。

 

営業の雑談は、それ自体に、あまり意味の無い話です。

自分のことを思い出すと、割と唐突ではないですか。

 

ですから、訪問した際に、暑い日であれば、「今日は暑いですねえ」。

営業の訪問先に、犬がいれば、「かわいいですね、何歳ですか」

通された場所にあるもので、目に入ったものを話題にすれば良いだけです。

 

営業でイイ雑談は、互いの軽い笑顔があることです。

それが出来たら、営業の雑談は成功です。

 

 

雑談の引き際

顧客によっては、すごくおしゃべりな人もいます。

あまり、話題の引き金となる質問を出し過ぎると、終わらなくなります。

 

最初の緊張をほぐすのが、目的です。

せいぜい、1分〜2分です。

3分以上は、長過ぎです。

 

そして、互いの笑顔が同期した瞬間を見計らって、「さて、本日は・・・・」と本題に切り替えれば良いです。

 

 

まとめ

 

・何か気の利いたいい話をする必要はありません。

・互いに、軽い笑顔が浮かべば、営業の雑談は成功

・ネタは共有できるモノ事が一番イイ

営業 雑談力
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