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営業のヒアリングのこつ|観察力を合体すると最強営業になる!

営業は顧客とのコンタクトの中で仕事をする以上、顧客との心理学が基本にあります。

私は、過去40年の営業体験を通じて、それを自分で実践し、チーム員に実践してもらうことで、業績を上げてきました。

これまでにも営業と顧客の心理学について、記事を書いてきています。

営業のコツ!心理学で考えるには、顧客になりきること

営業の心理学応用テクニック!ベテランと同じスキルが身につく

営業のコツは顧客心理学にある

 

そして、これらの営業戦略を実行する上で欠かせないのは、ヒアリング力」と「観察力」です。

つまり、営業を成功させる方法、売上を上げる方法には、営業担当の性格はあまり関係ないということです。

 

むしろ、社交性があり外向的なタイプの人は、ついつい相手を見失って、一人でおしゃべりする傾向があります。

その点では、人見知りや内向的なタイプの方が、営業には向いてるとさえ考えています。

社交的で外向的な人は、販売業には、向いていると思いますが、高額の商品の取引においては、物静かで顧客をよく観察出来るタイプの人の方が、売上を上げてくれる傾向が強くあります。

 

 

営業のヒアリングのこつ|観察力を合体すると最強に!

営業 ヒアリング こつ

 

この記事を読んでいるあなたが、どちらのタイプの人でしょうか。

内向的で、話が下手で、成績が上がっていない段階で悩んでいるタイプでしょうか。

外向的で、入社当初は、そこそこだったが、その内に壁にぶつかり、営業のヒントを探そうと、読んでる人でしょうか。

 

今回の記事では、心理学を応用したテクニックについては触れていません。

心理学の応用に関心がありましたら、冒頭のリンクから読んでみて下さい。

今回の記事では、そのベースとなる「ヒアリング力」と「観察力」について書いています。

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営業スタイルを最強にするためには、「ヒアリング力」と「観察力」がとても重要です。

つまり、顧客が何を考え、どう反応しているのか、が全てということです。

商品の説明をして、商品を買ってもらうのは、販売の人の仕事です。

 

高級車・不動産・生命保険といった、1000万円以上の商品を買ってもらうときには、商品の特徴を単に説明するだけでは、ほとんど売れません。

一歩進んで、その商品を取得することで得られるベネフィット(恩恵・利益)の説明をすれば、買ってくれる人は、少し増えるかも知れません。

しかし、私はもう少し多くの人に買ってもらいたい、と考えます。

 

その為には、私たちが説明をしている段階から、脱出しないといけません。

商談の主体が、顧客にならないと、いけません。

その為に、「ヒアリング力」と「観察力」が必要です。

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営業のヒアリングのこつ|観察力と合わせてどう使うのか?

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何故、ヒアリングで営業が売れるようになるか。

ヒアリングとは、「聞く」ではなく「訊く」と「聴く」を使います。

つまり、質問をして、意識を持って、顧客の話を聞きます。

そこには、「観察力」を合体する方法が望ましいです。

 

 

営業のヒアリングのこつ|人には自己重要感十承認欲求がある

話をよく聴いているという姿勢=ヒアリングしていることは、相手に対して「あなたのことを重要に思っているよ」と伝わります。

途中で、口を挟まずに聞いていてくれる(ヒアリング)と、自分が認められている=承認されているという感覚をも持ちます。

聞いてくれている、という感じが、良いのです。

 

顧客が喋っている間は、営業は「合いの手」は良いが、口を挟まないことです。

合いの手は、「はい、そうなんですね」「そうなんですか」などなどです。

 

営業のヒアリングのこつ|人は自分の話を聞いてくれる人に好意を持つ

人は、自分の話に、程よい相槌などして、聞いてくれる人のことが好きです。

これもヒアリングです。

話しているうちに、気持ちが良くなっていきます。

その相手といる事が気持ちの良い時間になっていきます。

ヒアリングの効果です。

 

 

営業のヒアリングのこつ|ヒアリングはコーチングのテクニックの一つ

「うんうん、それで・・・あ、そうなんですね・・・それでどうしたんですか」と言われると、人はついつい、予定外のことも話してしまう事があります。

それを繰り返すうちに、ぼんやりとしていた自分の考えに気付いたりする事があります。

ヒアリングによる気づきの効果です。

 

顧客は、買おうかどうしようかを色々と喋らされてるうちに、考えがまとまって=コーチングされて、買おうという結論に繋がることもあります。

例え、顧客の中にあった疑問に、営業が答えを出さなくても、です。

顧客が自分で喋っている間に、自己解決していくのです。

 

営業のヒアリングのこつ|流れ

お客さんがたくさん喋っている。

営業は、穏やかにうなづいている。(ヒアリング)

営業は、時々「合いの手」のように、小さい質問や「同意のポーズ」を挟み込む。(ヒアリング)

すると、お客さんは、更に喜んで、良く喋る。

お客さんは、気持ちが良い。

お客さんは、自分の話をよく聞いてくれている(ヒアリング)営業を相手にして、好印象を持つ。

この流れだと、商談はどんどん進んでいきそうです。

 

営業のヒアリングのこつ|観察力は顧客の話を引き出すために使う

 

顧客の性格は、十人十色です。

全員それぞれ違います。

観察力は、ヒアリングと合体しながら使います。

 

丁度良い合いの手の言葉を、営業が発する場面に、必要です。

話が一区切り付き、もう少し話してもらうときにも、観察力がないとうまくいきません。

また、クロージングのタイミングを見つけるときにも、観察力は重要です。

 

何を考えてそうなのか。

何故、そういうことを言うのか。

何故、そのポイントにひかれているのか。

何故、そこばかり触るのか、見つめるのか。

等々、たくさんの顧客の行動を観察し、営業は次の質問を準備します。

 

 

 

営業ヒアリングのこつ|まとめ

 

ヒアリング力を使って営業をするという方法は、今ではコーチング関係の本にも書かれている手法です。

 

小さな質問を繰り返していくヒアリングをしていくと、相手はどんどん話してくれます。

そのうちうちに、顧客は自分が自分の言葉に説得されているような場面になっていきます。

営業の仕事の本質がヒアリングにあるという事だと思います。

 

営業の仕事は、顧客が決断や決心をするときに、不安を取り除いてあげることです。

しかし、人間というものは厄介にできていますから、そう簡単に他人の言葉で説得されることはありません。

しかし、自分で話した中に、自分の不安を払拭できるようなことを見つけると納得してくれます。

それを言わせるのが営業の仕事であり、ヒアリングの力です。

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