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不動産仲介営業|具体的ノウハウ紹介|短期客と長期客への対策手順

ネット査定の売主さんから専任媒介を取得する手順を紹介します。

まず覚えておく必要があるのは、ネット査定客の85%は、いつ不動産を売却するのかを決めていない、ということです。

または、決められない状況にあるということです。

 

逆に、15%の査定客は、どこの会社に任せたら良いのか、まだ決めていない。

今すぐにでも売りたい、と検討している状況にあるということです。

 

対応の手順は、便宜上、前者を中長期検討、後者を短期検討として解説します。

 

 

短期検討客の場合

 

ネット査定客の15%は、今月か来月には、不動産会社を選んで、実際に売却を依頼したいと考えている人たちです。

ネット査定のお客さんは、基本的に複数の査定サイトに応募している可能性があります。

 

ですので、不動産会社側からしますと競合する不動産会社が多く、ビジネス用語で言えばレッドオーシャンの中での営業活動となります。

15%部分に競合するわけですから、とてもきついです。

うまくいっても、10%分を取得できるかどうかです。下手すれば「0」です。

 

電話をする|訪問査定のアポ

 

まず、電話をかけて「短期」で考えているのか、「中長期」なのかを確認する必要があります。

 

短期だとわかった場合、訪問査定のアポを取ります。

机上査定はあくまでも一般論であり、実際の内装や設備状況を確認した上での査定価格でなければ、参考にならないということです。

マンションの場合は、マンション名からメーカーはわかりますが、戸建ての場合は困難です。

電話の段階で可能でありましたら、メーカー名をヒアリングします。

戸建てメーカーは、建築の坪単価に約2倍の差があります。

電話かける

ですから、査定の重要要素になりますので、築年数の新しい物件の場合、必ず必要になります。

また、地元の建設会社の場合でも、大手住宅メーカーと同程度の建築費でこだわりの住宅を建てるメーカーがあります。

地元の建設会社で建てたと聞いて、安易に安い建築費を想定すると、失敗します。

築年数が経過している場合は、リフォームの有無も確認してください。

その他に、査定の材料となることを確認しておきます。

 

訪問査定の前日までの準備

訪問時に提出するか否かは状況を見て判断するとして、机上査定書は、作成しておきます。

 

競合する他社との差別化のためにも、調べられるものは全て確認をし、持参する準備をしておきます。

レインンズのデータや現在販売中の物件資料、さらに会社で、もしマーケット資料を作成していれば、そのデータも準備してください。

築年数の新しい戸建ての場合は、特にですが、そのメーカーのホームページを研究し、建物のこだわりを調べておくと、売主との面談の際には、有利に働くでしょう。

 

訪問査定当日

売主の住まいを訪問する際は、自分自身の身だしなみチェックの最終場面です。

見た目チェック・大事

必ずチェックしてください。

そんな普通の話を、と思うかもしれませんが、よく考えてみてください。

売主は、自分が持っている財産の中で、一番高額な物の話をするわけです。

しかし、不動産会社社員と会うのは、1〜2回です。

見た目 不動産 専任

はっきり言って、売主は営業を見た目と人柄で判断します。

話の内容は、20%もあれば、ましな方です。

見た目100%と考えておいた方が良いです。

 

ですから、住まいのピンポンを鳴らす前に、

「真剣勝負」の場に向かっている意識を持って、自分の見た目チェックをしてください。

 

売却理由で戦略が変わる

訪問査定の目的は、住まいの状態を確認することですが、

それ以外にも確認すべきことがあります。

 

 

売却の理由が一番重要です。

この査定理由によっては、話の戦略が変わります。

高く売れる方がいいと思っている営業が多いです。

しかし、売主はスピードを求めている場合があります。

 

もちろん、相場より安くてもいいから早くという人はまれです。

しかし、もしスピードを求めているのに、営業が高く売却する方法ばかり話していたのでは、この担当はダメだなと見られてしまいます。

ただ、多少難しいのは、売主の性格によっては、理由をはっきりと言わない人がいるからです。

 

売主の売却理由は、離婚とか住宅ローン苦のような、かなり個人的な理由の場合が多いです。

相続で、兄弟でもめてるなどという方が、わかりやすいです。

売主側の立場で考えれば、分かることです。

たとえ私たちが専門家であるといえ、さっき会ったばかりの不動産会社の一社員に、自分の個人的な胸の内を話せない人もいます。

戦略 不動産 専任

ここは、営業として言葉の研究が必要な部分です。

どんな言葉を使えば、本音を言いやすくなるのか、言いやすい雰囲気はどんな感じなのかを研究するべきです。

筆者が顧客心理を想像したり、感情を考えるときに、こちらの本を読んで参考にしていました。

「経済は感情で動く」という本です。

 

また、中には不動産会社はみんな同じとか、価格も同じでしょ、という売主のタイプもあります。

その場合は、その日のうちに売却依頼をいただけることもあります。

 

しかし、多くの場合、ネット査定からの売主は、基本的に、複数の会社の価格を聞いてみたいと思っています。

この場面も、営業の研究が必要な場面です。

 

本日売主が決断する可能性は低いとしても、他の不動産会社に会うことなく、自分の会社を選んでもらえないか、のトークの研究をしてください。

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不動産仲介営業 仕事内容

 

2回目の訪問面談へ向けて

おそらくは、査定書を持参して2回目の訪問へと進む流れが多いと思います。

査定書を持参して訪問する2回目は、必ず夫婦揃っての面談を設定してください。

売主の中には、郵送してくれ、とかポストに入れといてという人がいます。

遠隔地であるとか、よほど事情がある場合以外は、必ず面談アポを取るようアプローチしてください。

 

例えば「不動産の売却は人生に一度か二度しかない重大なことです。また私たちの書類には、皆さんの耳になじまない専門用語が多く書いてあります。そうなると、価格だけを比べるだけになってしまいます。査定価格は高ければいいというわけではないと思います。実際に売れなければいけません。専門家としてきちんと責任ある説明をさせていただきたいので、お願いできませんか。」などと話すのがいいでしょう。

 

それでも、送ってくれと言われたら、仕方がありません。送りましょう。

引き下がる時は、あっさりと引き下がる方がいいです。

ここで食い下がるとイメージを悪くします。

見た目で選ばれることを考えれば、イメージが悪いのは非常にまずいです。

 

 

価格提案について

 

ネット査定は、各会社の価格競争(入札状態)になることが多いです。

中には、専任媒介を取得することだけを考えて、とんでもなく高い価格を提案する会社もあります。

その会社は、専任媒介を取得した後で、値下げ交渉することを最初からおりこみずみで、

とんでもない価格を提案するケースがあります。

 

 

しかも、会社で上司からの締め付けのキツイ大手社員にその傾向が強くあります。

とんでもなく高い価格に並んでついていく交渉をするのか、どうかは、

この記事を読んでいるあなたの判断です。

 

 

しかし売主には、初回訪問の時に話しておくべきです。

ネット査定には、不動産会社の競争があるので、査定価格は高くなる傾向が強いこと。

しかし群を抜いて高い価格ではそのまま売れることはほとんどなく、

必ず価格を下げることになるということは伝えておくべきだと思います。

 

 

ただ、不動産売却というのは、人生に一度か2度しかありません。

(収益物件のオーナーは別です。5年おきに買い換えますから)

ですから、通常の居住用財産である戸建てやマンションを売ろうとするとする売主は常にビギナーです。

このことは、しっかり覚えておいた方が良いです。

売主は常にビギナーです。

ビギナー 不動産 専任

ですから、売主がどこの会社の担当が言っていることが正しいのかを見極めることは、ほぼ無理です。

そうすると、どうやって、自分の物件の担当を選ぶのかと言いますと、

見た目・身だしなみ・話し方・話してる雰囲気や人柄などで選ぶのです。

 

ですから、外見が非常に大事なのです。信頼されやすい見た目と話し方の研究が必要です。

話の内容や資料の内容で比べることができないからです。

見た目や人柄でも判断のつかない売主は、価格で選びます。

または、一社に絞れずに、一般媒介になります。

 

 

中長期検討客の場合

この方達は、おそらくは売却することにはなるだろうけども、

それがいつになるのかは未定である人たちです。

 

この中長期検討客は、85%います

(この割合は当社で、200人の売主さんに追跡調査をした実績値です)。

 

 

ポイントなのは、2点あります。

 

一つは、今すぐには決断できない何かの事情があるということです。

そして私たちがその事情について追求しても、

私たちには立ち入れない個人的な家族的な理由であることがほとんです。

 

もう一つは、最初の反応はすこぶる悪いということ、

しかし遠い未来ではなく、今年か遅くとも来年には、売却があるということです。

 

この中長期客に対する最もまずい対応は、いつ頃売却に進みそうかを聞き込むことです。

それが過ぎると嫌われるかクレームになります。

中長期客の顧客心理を理解してアプローチしなければいけません。

 

今年中か来年ということであれば、

その時連絡をくださいと話している営業がいますが、その方法はダメです。

なぜかといえば、自分自身の胸に手を当てて考えた通りです。

私たちは、半年前・1年前に、電話で話したあの人の印象が良かったから、

電話しようとは、100%思わないからです。

 

ではどうすれば良いのか?

時期未定だが、85%も売却する可能性があるということは、

「ほとんど売る」わけですから、間違いなく売主になるのです。

ここについては、筆者の会社でも重要課題ですし、決定的な方法はまだ見つかっていません。

 

ただいくつかの方法を実行して、半年・一年前にネット査定の依頼があった中長期検討客から、

電話やメールをもらって、その後に専任媒介契約をいただいています。

ヒントは、いくつか話しました。

重要なのは、中長期客の立場や思考・心理を考慮した対応の仕方だと思っています。

研究は必要です。

 

ここまで読んでくださいましてありがとうございます。

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