注目キーワード

PDCAサイクル例|営業について解説する

物作りや販売・営業を担当するものは、必ず耳にする言葉です。

PDCAサイクル回す

もはや、PDCAサイクルは古いとも言われてもいますが、本当に基本的チェックをするのには、最も分かりやすいツールです。。

 

PDCAとは、Plan・Do・Check・Actionの頭文字をとった略称です。

「計画を立てる・実行する・検証する・改善し行動する」を表している。

PDCAサイクルを繰り返し、繰り返し、やっていく(PDCAを回す)ことで業務改善はします。

現役社長が解説します。

 

 

PDCAサイクルを回すとは

pdcaサイクル 例 営業

 

PDCAとは、上図のように、繋がっており、繰り返していくことから、PDCAサイクルと呼ばれる。

 

P:Plan=計画を立てる

D:Do=実行する

C:Check=検証する

A:Action=実行する

 

以上を繰り返します。

 

PDCAサイクルとは、

計画を立て実行する。

実行の結果を検証する。期待通りの結果ではないことは、あるのか、ないのか。

あるのなら、何故それがおきたのか、仮説を立てる。

そしてまた仮説の検証をするために、実行する。

そして、また検証する・・・・コレを繰り返していく。

必ず、業務改善をする。

 

 

 

PDCAサイクル例|営業マンの場合なら、どう回すのか

pdcaサイクル 例 営業

 

ここでは、身近なところで、営業マンをれにとって考えてみよう。

営業マンが自分の目標を達成することについて、PDCAサイクルについてシミュレーションして考えてみる。

 

もしも、今月の自分の売り上げ目標が決まった場面を想定してみよう。

チーム内の割り当てににしろ、自己申告にしろ、「例えば、今月の目標が決まった場面」とする。

せっかくなので、リアリティがあるように、目標金額を設定しよう。

 

PDCAサイクル例|営業|シミュレーションしてみよう

例えば、4週間で、300万円という目標を達成するには、営業経験のあるあなたならわかると思うが、目標+αの設定をしておくべきです。

人間の行動心理は機械のようにピタリとした結果を残すことができないからだ。

4週で計算すれば、週あたり75万となるところを100万円を目標とすると良いです。

つまり販売戦略を立てるということです。

販売戦略ではこちらをご覧下さい

 

 

PDCAサイクル例|営業|アクションプラン(行動計画)を作るのである

まずはPDCAサイクルのPである計画の考え方は、幾つもある。

週の目標から、1日の計画にまで細分化して、立てる方法もあるし、ゴールだけ決めて走り出すという方法もある。

しかし、経験ある方はお分かりの通り、日々想定外のことが発生する。

その想定がのことにより、時間が奪われ、見込んでいた活動ができなかったという結果になりかねない。

 

ですから、筆者のこれまでの経験から日々の計画は多少緩めでも良いのだと思うということです。

ただし、週の行動計画として、ベンチマークとなる指標(100%行動より得られるはずの結果目標(例えば、見込み件数やアポ件数など)を設定するのです)を設定しておくことが大事です。

営業であれば、その活動自体は地味なものが多い。

1.顧客に電話をすること(新規の反響+古くからの見込み客)

2.メールをすること(これも同様に、新規の反響と古くからの見込みに対して行う)

3.商談件数を増やすこと(契約以前の顧客とのコンタクト場面を増やす)

4.ハガキや手紙でフォローする(自分が行動したことをフォローする)

関連記事

営業成績を上げるためには、様々なコツやスキルがあります。その極意を公開します。その他にも、不動産営業に関する、より具体的な方法を公開しています。 これらは私が営業人生40年で発見し身に付けた方法です[…]

営業スキル 身につかない

 

PDCAサイクル例|営業|行動・検証〜改善

営業活動を1週間した直後、例えば日曜の夜は自分の1週間の行動を検証しなければならない。

残念ながら、うまく数字を伸ばせない営業のほとんどは、PDCAサイクルの「検証〜改善」をしていない。

週の行動計画のベンチマークとなる設定をしておいたはずです。

ここで一番まずいのは、行動計画が何かの理由で、実行できなかった時は、「検証」ができないことなんです。

 

反対に言えば、うまくっていない営業マンは、この日々のPDCAサイクルに基づいて考える思考法を身につけ行動できるようなれば、売れるようになる。

 

計画ではない行動をしている営業マンに多く見られるケースです。

検証ができないまま、正しいかどうかわからない作戦を繰り返しているうちに、月が終わってしまうのです。

 

概ねでも良いので行動が実行できた場合は、あらかじめ設定していたベンチマークとなる指標と現実を見比べます。

例えば、アポを5件増やすことを指標としていたのに、3〜4件の結果に終わったのであれば、今回やった作戦は失敗の作戦だと決定し、他の改善を考えるのです。

あるいは今回の行動計画に対する改善案でも良い。

これが、PDCAサイクルのCheck~Actionです。

そして翌週は、修正した新行動計画に基づいて、行動し、週末にはCheck~Action〜翌週へのPlan を実行していくのです。

コレが、PDCAサイクルをまわすということです。

関連記事

本を読んでも、営業に活かせない人。それは、多分、せっかく読んだ本の活かし方を理解していないのだと思う。 営業1年目かまだまだ経験浅いあなたに、営業経験40年の筆者からおすすめの本10選を紹介する。[…]

営業 1年目 本

 

pdcaサイクル 例 営業
最新情報をチェックしよう!