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営業はテストクロージングから契約を生み出す!

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テストクロ営業 スキル クロージングージング 営業 とは仕事

営業や販売のスタッフが、苦労するのは、クロージングでしょう。

あと一押しなのだが。。。。みたいなことで、成約までいけないセールススタッフが多い。

クロージングが弱い営業マンが多いです。

それは、テストクロージングをやっていないからです。

個客に対して、アプローチに始まり、商品説明をして、理解もしてくれた様子だ。

そして、クロージング、と進んで行ったはずなのに、「うん」と言ってくれない顧客。

 

結論は、「検討します」で、先送り。

なぜ、決めてくれないのかも、よく分からずじまいで、顧客との関係は、フェードアウト。

そんな経験は無いですか?

それは、テストクロージングをしていないからです。

では、営業経験40年の筆者が、テストクロージングを使うことで、成約率が上がるように、解説します。

 

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営業のクロージング|テストクロージングの積み重ねで契約を生み出す

下手な営業・売れない営業は、テストクロージングをせずに、アプローチ>プレゼン>クロージングと、進めていきます。

現場の顧客との商談は、机上の流れの通りには、進むものではありません。

 

テストクロージングは、強いクロージングができるように、商談の節目ごとに、行うものです。

テストクロージングとは、名前の通り、軽いクロージングを、商談の中で何度かテストすることです。

商談途中の軽いクロージング=テストクロージングは、顧客のニーズやネックをあぶり出すために、行います。

テストクロージングをすると、顧客はネガティブな反応=断り的な反応を、するはずです。

顧客の反応は、ネックであり、ニーズであります。

 

これで、次のアプローチが必要な顧客の側面が見えてきます。

アプローチ>プレゼン>クロージングという机上の流れで、進めて行った場合、最後のクロージングで「NO」という答えが出た時に、なぜ「NO」なのか、わかりません。

最後のクロージングを行った後で、ニーズやネックを、引き出すのは、なかなか大変です。

 

顧客は、一旦「NO」と口に出せば、そのあとも「NO」につながるコミュニケーションしかしてくれません。

ですので、最後のクロージングまで、到達する前に、ネックやニーズをあぶり出しておく必要があるのです。

テストクロージングは、商談の節目といいましたが、最初の挨拶が終わった後は、いつでも可能です。

テストクロージングを行わずして、1回だけのクロージングで、成約になるのなら、その商談は「最初から購入ありき」だったのかもしれません。

 

 

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クロージングの流れと言葉|テストクロージングすることでクロージングまでのスピードが上がる

もし、あなたの営業成績が低迷しているのであれば、もし売れない営業マンなのであれば、クロージングまでの流れが良くないのかもしれません。

机上の流れ「アプローチ>プレゼン>クロージング」で、商談をしているのではありませんか?

あるいは、クロージングをきちんとしていないのかもしれません。

 

スムーズに商談をまとめるには、テストクロージングは、不可欠です。

何故テストクロージングが必要なのか。

それは、営業マンが説明しているだけでは、顧客の気持ち(ネックやニーズ)が分からないからです。

ですから、軽くクロージングしてみるのです。

すると、説明を聞いているだけだった、顧客が反応します。

 

テストクロージングで使う言葉と意味

テストクロージングで使う言葉で一番シンプルなのは、「いかがですか?」です。

扱う商品やサービスに合わせて、応用してみると良いです。

「・・・・してみては、いかがですか?」

 

最後のクロージングは、顧客に「イエス」と言ってもらうために行います。

しかし、商談途中のテストクロージングは、「ノー」と言わせるために行います。

意味が違うのです。

あえて、「ノー」と言わせて、その理由(ネックやニーズ)を聴き込んでいくのです。

 

筆者は、不動産・住宅業界に長い経験(30年)があります。

場所・間取り・価格に関連して、テストクロージングを行います。

テストクロージングに対する顧客の「ノー」の中から、顧客のネックとニーズが分かり、何を望んでいるのかが分かるのです。

 

 

テストクロージング営業をやるべき場面は次の通りです。

1)顧客の反応を確かめたいと思う瞬間、

2)今の商談の方向性で良いのかと確認したい瞬間、

3)何か決定のネックがないのか確認したいと思う瞬間

4)本当に良いと思っているのか確かめたい瞬間

 

 

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テストクロージング営業の次の行動

テストクロージング 営業 とは

テストクロージングの結果で、その後のコミュニケーションが変わります。

テストクロージングの反応が良好なら、この後は「買う前提」の展開へと進んでいきます。

 

反応がネガティブなら

テストクロージングの反応が、まだ決断にためらいがあるようであれば、質問をはさめて、「ネック」「顧客の関心・ニーズのポイント」「顧客の理解不足ポイント」をあぶり出していきます。

顧客全員が、商品に対して、同じニーズをもっていることはないです。

理解レベルも同様に、同じ説明では理解が異なる場合もあるからです。

 

かりにテストクロージングをしないとするなら

テストクロージングのない説明は、顧客にすると自分にはニーズのない説明と感じている場合を見逃してします。

ニーズのない部分の説明が、商品を和加に食い物にしてしまう可能性があります。

その結果、決定を先延ばしする可能性が強くなる事になる。

 

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テストクロージングのまとめ

セールススタッフは、顧客との商談プロセスのどこからでも、テストクロージングをすべきです。

テストクロージングをする事で、商談の方向性が合っているのか、分かります。

テストクロージングをする事で、顧客のネックポイント・ニーズポイントが分かります。

 

一つの商品に対して、顧客が同じニーズを持っているとは限りません。

顧客特有のニーズポイントや、ニーズの強い弱いもセールス側が見つけることが出来ます。

顧客が、どの部分の理解が不足しているかも見つけられます。

テストクロージングをしないで、商品説明をして、クロージングまで向かうのは、暗闇の中をヘッドライトを付けずに車の運転をするようなものです。

 

 

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